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“어떻게 나는 치열한 영업의 세계에서
골드만삭스의 사장까지 오를 수 있었을까?”
골드만삭스 21년 경력의 ‘전설의 원톱’이 밝히는 신뢰와 대화의 기술
스타벅스 하워드 슐츠 CEO, IBM 새뮤얼 팔미사노 전 CEO, 삼성그룹 최지성 부회장 등…….
세계 최고의 글로벌 기업을 이끄는 리더들의 공통점은? 바로 ‘말단 영업사원 출신’이다!
이 책은 말단 영업사원으로 시작해 국제 금융시장을 주도하는 골드만삭스의 사장까지 오른 저자의 성공 비결을 담았다. 저자가 말하는 영업이란 단순히 물건을 파는 일이 아닌, 고객과 신뢰를 쌓아 마음을 사로잡고, 대화를 통해 원하는 것을 파악하며, 이를 정확하게 전달하는 일로 ‘모든 비즈니스의 근간이 되는 기술’이다. 더불어 그는 소심한 성격을 극복하고 치열한 영업의 세계에서 살아남고자 필사적으로 개발한 ‘절대 대화법’을 소개한다. 절대 대화법은 ‘1분 안에 세 가지 포인트를 전달하고 10초 만에 결정을 유도하는 설득의 대화법’으로, 자신을 골드만삭스 최고의 자리에 오르게 한 원동력임과 동시에 영업뿐만 아니라 상사에게 자신의 생각을 전달할 때, 프레젠테이션을 할 때, 면접에서 자신을 어필할 때에도 위력을 발휘하는 ‘프로 비즈니스맨의 무기’라 강조한다. 이 외에도 고객과 신뢰를 쌓는 접대의 기술, 상사의 ‘오케이’를 이끄는 대화법 등 이 책에서 소개하는 업무 노하우는 비즈니스 현장에서 바로 활용할 수 있는 기술로서 당신의 업무력을 향상시키고 최고의 자리에 오를 수 있도록 도와줄 유익한 가이드가 될 것이다.
소심한 말단 영업사원이
골드만삭스 사장까지 오를 수 있었던 비결 ‘절대 대화법’
“낯을 많이 가리고 쉽게 긴장하는 성격 탓에 다른 사람과 만나 대화하는 것조차 어려웠다. 그런 내가 어떻게 21년 반에 이르는 시간 동안 치열한 영업의 세계에서 살아남아 골드만삭스의 사장이 될 수 있었을까?”
저자는 영업과는 도무지 어울리지 않는 성격을 가지고 있었다. 그 때문에 고객에게 전화를 걸었지만 더 이상 듣고 싶지 않다며 10초 만에 거절을 당했고, 열심히 상품에 대해 설명하려 할수록 말 많고 귀찮은 녀석이라 취급받았으며, 다 된 거래라 생각했는데 자신보다 고객과 더 친한 경쟁사 영업사원에게 계약을 빼앗기는 경험을 했다. 이런 시행착오를 통해 비즈니스의 성패를 결정짓는 가장 큰 요인은 ‘고객과 신뢰를 얼마나 쌓았는지 여부’이며, 결정적 순간에 고객의 ‘Yes’를 이끌어낼 수 있는 ‘대화법’이 필요하다는 사실을 절실하게 깨달았다. 그리고 치열한 영업의 세계에서 살아남기 위해 필사적으로 노력한 끝에 자신만의 비즈니스 무기인 ‘절대 대화법’을 개발해냈다.
1분 안에 세 가지 포인트를 전달하고 10초 만에 결정을 유도하는 이 대화법은 첫 만남에서 상대방의 이목을 집중시키고, 간결하고 명확한 프레젠테이션을 가능하게 하며, 고객의 어떠한 질문이나 반응에도 효과적으로 응수할 수 있게 도와주는 ‘비즈니스 핵심 기술’이다. 또한 저자 자신처럼 말주변이 없는 사람들도 능수능란하게 대화할 수 있게 하는 ‘3단계 트레이닝 방법’을 제시해 이를 체화하고 실전에서 활용할 수 있게 돕는다.
